Comprar vs Vender

 

Internet es un medio diseñado para la mentalidad de los Compradores. Por qué decimos esto? Porque Internet les da a los usuarios privacidad. Usualmente navegan por donde desean, por si mismos, y pueden comprar sus propias mercancías sin la necesidad de encontrarse con otras personas, como si ocurre en un supermercado.

Toma el ejemplo del vendedor puerta a puerta o aquel que va mesa por mesa. Te contactan y normalmente no deseas comprarles a ellos. Probablemente te encontrarás sintiendo desde tu corazón, Porqué me estás vendiendo? Si deseara lo que tú ofreces, ya lo hubiera comprado por mi mismo hace tiempo. Ves la diferencia entre comprar y vender?

A las personas les gusta Comprar. No les gusta que les vendan.

En Internet, no te enfoques en capturar la oportunidad. En lugar de ello, adquiere la información sobre cómo atraer la curiosidad del Comprador. La gente se interesará en comprar productos que le resuelva sus propios problemas. Entendiendo este aspecto clave, verás cómo lograr atraer el tráfico de prospectos objetivo o una buena cantidad de ellos hacia tu propia oferta.

Después de cierto tiempo, estos prospectos solicitarán más información o profundizarán sobre la oferta para ver la manera en que solucionarán sus problemas. Cómo trabajarás con este direccionamiento?

Toma los siguientes dos escenarios:

Escenario 1

Distribuidor: Hola, Pertenezco a la Empresa ABC. Nos especializamos en suplementos para la salud. Usted evalúa su salud en general?

Prospecto: Claro que lo hago (Qué clase de pregunta absurda es esa? Claro que la salud es importante para mí).

Distribuidor: Perfecto! Nuestro rango de productos que le pueden ayudar a la presión alta de la sangre, bajar de peso, aliviar la toz, etc.… Tiene algún área en particular que le interese sobre estos temas de salud?

Prospecto: Bueno… En realidad no tengo algún interés en particular. (Qué? Usted está sugiriendo que le diga que me encuentro enfermo o algo parecido? Yo tengo estos problemas pero no creo que deba compartirlos con usted, simplemente porque no lo conozco bien)

Distribuidor: Este es nuestro catalogo de productos. Allí podrá encontrar la solución a cualquier tipo de problema de la salud. Mi número de contacto se encuentra aquí, así como mi sitio web. Usted podrá obtener una importante suma de dinero en la Industria de la salud a través de esta fantástica oportunidad.

Prospecto: Muy bien. Gracias. Le realizaré una llamada una vez revise la información. Me tengo que ir ahora, así que nos vemos. (Intentaré de alejarme de este distribuidor y su catálogo lo botaré a la basura de tal forma que no vuelvan a molestarme de nuevo).

Nota: se Intentó vender al Prospecto. No estamos diciendo que el Distribuidor no haya realizado un buen  trabajo. Tal vez el Prospecto tuvo un mal día o se disgustó con su pareja. Ahora veamos cómo se revierte la situación hacia él.

Escenario 2

Aquí el Distribuidor publicita un pequeño anuncio en el periódico en donde se menciona información sin costo sobre aspectos de la salud y despliega la dirección de la web. Podría también haber pautado una publicidad en Google.

A continuación, el Prospecto revisa la publicidad y sigue el enlace a la web. El mira la información en línea y la página web de captura de prospectos le solicitará que registre su email para que pueda recibir más información y consejos.

El sistema de auto-respuesta le envía al prospecto un email con los detalles y reportes sobre temas de salud en general para interesar al visitante. Se educa al prospecto. Dos cosas pueden pasar cuando se logra interesar al Prospecto.

Podrá elegir comprar un pequeño y detallado manual de salud para profundizar y entender más sobre la salud de su cuerpo (lo cual constituye una oportunidad de ingreso para el distribuidor) o decide comprar un paquete de prueba sobre los actuales productos.

El prospecto le realiza una llamada al distribuidor que es dueño de la web para hacerles preguntas, ya que se encuentra interesado. El distribuidor a cambio le indica los beneficios del producto (en este momento al Prospecto no se le está vendiendo, y en cambio él está interesado en comprar).

La venta se realiza y el Prospecto se encontrará interesado en la oportunidad, ya que se encuentra muy feliz con el producto.

Nota: El Prospecto puede ser el correcto comprador, pero aún no se ha dado cuenta de que el producto es el adecuado para él, incluso cuando lo está comprando. Cuando se intenta vender, se puede perder para siempre la oportunidad de conseguir un cliente.

El otro posible evento que se puede presentar es que el Prospecto se encuentre estrecho financieramente en ese momento o no tenga el tiempo suficiente para digerir toda la información. El sistema de auto-respuesta realiza el seguimiento, enviándole una serie de emails para mantenerlo actualizado sobre el tema. Luego el Prospecto podrá más tarde o comprar el producto o contactar al distribuidor para recibir más detalles.

Puedes darte cuenta del poder de las herramientas que se pueden tener para el Marketing Multinivel? Y lo mejor de todo es que no necesitas perseguir a los prospectos como un mendigo. Tu asumirás un papel de experto que compartes información en lugar de vender cosas. Este método se encuentra libre del rechazo, ya que los Prospectos son los que vienen a ti.

En el siguiente aparte, hablaremos sobre la efectiva publicidad y la manera de orientarla al apropiado mercado objetivo de tu web.

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